第一单元  卓越经销商的事业发展规划


一、何谓经销商？


二、经销商的角色


三、经销商的市场定位


1、市场定位的定义


2、经销商市场定位的好处


3、经销商市场定位的种类


-案例分析：移动、格力、同仁堂、松下市场定位（使命）分析


 


四、经销商的愿景


1、经销商愿景的定义


2、经销商拥有愿景的好处


3、经销商愿景制定的五要素


 


五、经销商的价值观


1、经销商价值观的定义


2、拥有价值观的好处


（1）思想统一


（2）行为统一


（3）拥有内在动力


3、经销商的价值观


（1）占地为王


（2）友好合作


（3）优质服务


（4）诚信经营


（5）与时俱进


案例分析：以下故事体现了什么价值观？


六、商战大智慧：为什么有些经销商不断地转行？


 


第二单元  卓越经销商成功心理素质训练


一、卓越经销商成功心理训练


1、成功的含义究竟是什么？


案例分析我的岛屿计划


2、人的大脑功能的五大奇迹


第一大奇迹：你有能力控制你自己想些什么，每时每刻，每天每日。


第二大奇迹：你有能力创造出一个想象的前景和实现他们的正确途径。


案例分析罚球练习


3、成功系统的五大心理运行规律


第一个心理规律：因果律


第二个心理规律：控制律


第三个心理规律：信念律


案例分析“顶尖能力表现”智力测试


4、成功经销商的三种品质


第一个品质：你必须愿意干这份工作


第二个品质：你必须具备干这份工作的知识和能力


第三个品质：你必须能和他人和睦相处


5、成功经销商的十一种方法


第一条：积极的思想态度


第二条：完全相信自己


第三条：确立富有挑战性的伟大目标


第四条：行为的责任感


第五条：时间管理


第六条：个人的发展


第七条：健康


第八条：创造力


第九条：服务


第十条：优秀


第十一条：良好的人际关系


个人练习“自我肯定”训练





二、卓越经销商自信心理训练


1、自信的含义


自我测试自信量表


2、自我肯定的表达方式


3、自我肯定的使用时机


4、坚定者的特质


5、软弱者的特质


讨论请举例说明妨碍自我肯定的内在恐惧案例





三、卓越经销商情绪心理训练


1、Ellis的A-B-C情绪理论


2、非理性想法


3、理性思考


（1）理性思考的定义


（2）理性思考的六个准则


4、非理性想法转换


（1）第一个原则：概念转换。


（2）第二个原则：参照理性的五个思考准则。


个人练习请将以下非理性想法转换为理性想法


四、商战大智慧：卓越经销商心理素质是天生的吗？


 


第三单元  卓越经销商的沟通技巧训练


一、经销商的沟通原则


测试你的沟通能力如何？


原则１：沟通者誓言


原则２：避免扮演四种角色


练习请判断下列语言所扮演的角色


案例请分析对话双方所扮演的角色


原则３：双赢沟通


练习请判断下列语言属于哪一种结果


原则４：寻找共同点


练习请判断下列哪种行为属于寻找共同点的沟通行为


原则５：使用非绝对性词句


案例富兰克林避免抗拒的沟通技巧


原则６：使用中性词句


练习请选择相应的中性词句


原则７：运用第一人称


练习请将下列句子改为第一人称


原则８：让对方优先表达观点


原则９：填充别人的感觉


案例员工的牢骚


原则10：使对方从容不迫





二、经销商的沟通技巧训练


技巧1：移情聆听


练习请用移情聆听的技巧理解对方的情绪、含义和行为


技巧2：神入句型


案例员工和经销商的对话


技巧3：反馈四步曲


案例李俊在开会时总喜欢和他身边的人窃窃私语，这实际上是在干扰你。作为经销商的你要和李俊谈这件事。


技巧4：与厂家领导沟通


技巧5：与自己员工沟通





三、经销商沟通的三大纪律和八项注意


1、沟通的三大纪律：


（1）面对问题，而不要躲避矛盾。


（2）解决问题，而不是证明对方的错误。


（3）换位思考，而不要固执已见。


2、沟通的八项注意：


（1）注意倾听，而不是想象或猜测别人的看法。


（2）要求反馈，而不是等待反馈。


（3）认错误，而不是考虑个人脸面。


（4）积极求得利益上的平衡，而不是隐瞒利益上的冲突。


（5）对事不对人，而不是对人不对事。


（6）尽量减少非正常的越级沟通。


（7）不忽略非正式沟通（一对一、私下）。


（8）建立正式沟通的渠道和机制（会议、报告、书面等）。





四、商战大智慧：总裁们的沟通技巧


1．波音公司的总裁康迪的沟通技巧：讲故事


2．丰田公司总裁的沟通技巧：聊天


3．某航空公司总裁凯勒尔的沟通技巧：解除员工后顾之忧


5．惠普公司的沟通技巧：鼓励越级报告


6．福特公司的沟通技巧：动员员工参与决策


8．美国思科公司的沟通技巧：培养自豪感


9．日本松下的沟通技巧：口头表扬


 


第四单元  卓越经销商的时间管理


一、与“工作”有关的概念


1、主动性工作


2、应对性工作


3、紧急工作


4、不紧急工作





二、工作的四象限分类法


1、第一象限：时间紧急且有价值的工作。


2、第二象限：时间宽松且有价值的工作。


3、第三象限：时间紧急且无多大价值的工作。


4、第四象限：时间宽松且无多大价值的工作。





三、不同象限的工作状态


1、Ⅰ：工作压力大、身心交瘁。


2、Ⅱ：指挥若定、高效率。


3、Ⅲ：匆匆忙忙、碌碌无为。


4、Ⅳ ：懒懒散散、无所作为。





四、管理者的4D原则


1、第一象限：Do It Now


2、第二象限：Do It Later


3、第三象限：Delegate It


4、第四象限：Don′t Do It


 


五、不同象限的工作案例


1、Ⅰ：投诉、急有限期的促销、经销商会议、准备事项；


2、Ⅱ：准备事项、预防工作、计划、关系的建立、授权、培训；


3、Ⅲ：干扰、电话、一些信件报告、一些会议、许多紧急的事件、许多迎合别人的活动；


4、Ⅳ ：细锁工作、一些私人电话、闲聊、不关紧要的信件、上网聊天看新闻。





六、高效能时间管理方法


1、列一张清单，将事情分为：


（1）主动性工作


（2）应对性工作


2、设立优先顺序。按以下标准划分：


（1）重要程度


（2）紧急程度


3、分配时间：


（1）首先安排主动性工作


（2）给应对性工作预留时间


案例分析帮经销商王总进行高效能时间管理


录像高效能时间管理


 


第五单元   卓越经销商的职业化训练


一、经销商职业化素养的内涵


1.经销商职业化素养的内涵


2.为什么经销商不够职业化


案例分享某位没有职业化的经销商特征


3.职业化与核心文化有关





二、经销商职业化的工作技能


1.工作技能定义到底是什么？


2.你应该像个内行在做事


案例分享某企业经销商职责描述


3.当下游客户的顾问


案例分享喝咖啡


4.改善自己的职业化能力





三、经销商职业化的工作形象


1.工作形象如何定义？


案例分享上海鼎泰丰


2.职业化的衣着


3.职业化的谈吐


4.填好自己的“配备表”


案例分享某经销商对员工的要求





四、经销商职业化的工作态度


1.工作态度如何定义？


案例分享章子怡拍电影


2.做事情不用心的表现


案例分享用心对待错误的王总


3.培养工作态度的要领


案例分享微笑的小男孩





五、经销商职业化的工作道德


1.工作道德如何定义？


案例分享老锁匠招徒弟


2.企业品牌：职业化工作道德的整体意识


案例分享日本人的品牌意识


3.企业品牌形成的三个阶段


案例分享退换货政策





六、商战大智慧：为什么有些经销商不太注重自身的形象？