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周卫东

周卫东 暂无评分

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银行大客户营销培训班

发布日期:2015-08-13浏览:1714

  • 课程大纲

    模块一:《客户经理沟通技能》
    课程目的:通过案例分析与学员演练,提高学员客户沟通能力
    课程内容:
    故事推销法;开发右脑,让客户听懂你的金融术语。
    商务演讲:向客户呈现产品和服务价值。
    人格特质分析:运用PLT人格特质分析技术,营销不同性格客户。
    富人心理学:富人投资心理分析,投资者的三种类型。
    发问与倾听:如何做到20%的有效发问、80%倾听。


    模块二:《市场细分与定位》
    课程目的:通过学员制作营销计划并讨论分享,帮助学员确定目标客户并制定市场营销计划。解决“目标客户是谁?”的问题。
    课程内容:
    信念与愿景:客户经理50%的失败是心态。
    客户导向:消费者是今天的,客户却是永远的。
    客户细分:顶级客户经理只有1-2个目标细分市场。
    调研访谈:老客户最不满意什么,潜在客户最需要什么,。
    定位与自我介绍:定位和差异化是击败竞争对手的最佳方式之一。
    目标与计划:明确目标、SWOT分析及实施计划。


    模块三:《大客户开发方式》
    课程目的:通过实战演练与案例分析,解决“如何寻找客户?”的问题
    课程内容:
    电话营销与会议营销:传统大众营销的利弊
    媒体公关:客户相信专家,把自己打造为专家
    客户推荐:老客户推荐、潜在新客户推荐
    行业演讲:参加由细分市场行业组织发起的演讲
    战略联盟:与律师、会计师共享客户,提供服务
    人脉关系营销:更多的客户,建立和培养长期关系


    模块四:《顾问式销售技术与流程》
    课程目的:通过案例分析与学员演练,解决“如何成交客户?”的问题
    课程内容:
    客户预约:如何在你设计的时间和地点约见客户
    有效发问与SPI模式:提问建立信任并挖掘客户需求
    价值展示与FAB:通过利益和情感建立购买者信心
    建议书结构:把复杂的金融产品和服务简单化,客户只能说“是”
    拒绝处理:如何面对潜在客户常用的六种拒绝措辞
    成交技术:识别购买信号、提问成交话题、五种成交策略
    顾问式销售流程:客户分析、建立信任、挖掘需求、获得承诺、价  值呈现、服务与转介绍


    模块五: 《资产管理与客户服务》
    课程目的:通过案例分析,解决“如何服务客户?”的问题
    课程内容:
    资产管理的三个目标
    资产管理的四个技术
    未来中国三大投资机遇
    客户关心、提醒、追踪

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