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田敬国

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营销达人

发布日期:2015-09-11浏览:1792

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲


    第一部分:业务营销策划之——客户行为决策“心理黑箱”解读


    第一节:客户的层次


         忠实客户


         支持者


         常客


         顾客


         潜在用户


    第二节:行为决策理论概述


         行为决策的基本概念


         行为决策关键理论概述


         行为决策理论的应用概述


    第三节:行为决策关键理论解析


         客户心理帐户


         心理帐户中的数学四则运算


         心理帐户在实际工作生活中的具体表现


         心理帐户案例分析


         客户交易偏见


         交易偏见之---合算偏见


         交易偏见之---比例偏见


         交易偏见之---环境偏见


         交易偏见之---效率偏见


         交易偏见之---效用偏见


         风险决策理论


         期望值理论


         期望值数学模型与算法


         风险决策的三大类型


         风险规避倾向解析


         沉没成本误区


         沉没成本误区概述


         沉没成本对于客户的心理影响分析


         陷入成没成本误区的原因解析


         联合评估与单独评估


         联合评估与单独评估特性分析


         联合评估与单独评估实际运用


         赋予效应和语义效应


         赋予效应解析与应用


         语义效应解析与应用


    第四节:客户常态消费心理与行为决策的关系


         逆反心理


         逆反心理的基本定义


         逆反心理类型


         逆反心理对客户决策的影响


         虚荣心理


         虚荣心理的基本定义


         虚荣心典型表现


         虚荣心理对客户决策的影响


         馈赠心理


         馈赠心理的基本定义


         馈赠心理的典型表现


         馈赠心理对客户决策的影响


         从众心理


         从众心理的基本定义


         从众心理的典型表现


         从众心理对客户决策的影响


         恐惧心理


         恐惧心理的基本定义


         恐惧心理的典型表现


         恐惧心理对客户决策的影响


    第二部分:业务营销策划之——策划要素组合


    营销策划之产品组合与定价 


         产品整体概念


         产品组合策略


         产品组合的宽度


         产品组合的长度


         产品组合的深度 


         产品组合的关联度


         单个产品决策——品牌决策


         套餐梳理


         亮剑在手:套餐梳理


         慧眼识别问题套餐


         套餐梳理6步法


         产品定价策略


         组合定价策略


         业务与时间组合定价——特殊时段


         业务与地点组合——特殊地点


         业务与行为组合定价——特殊行为、活动


         业务与客户组合定价——特殊人群


         业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系


         折扣定价策略


         网龄折扣


         家庭折扣


         指定号码折扣


         学生折扣


    案例:客户新业务“聚类分析”


    第三部分:业务营销策划之——策划方法创新


    第一节:策划工作原理与方法 


         刻板现象和障碍 


         情感诉求与共鸣


         创新与逆向思维


         什么是井蛙效应


         人文原理与和谐


         造势技巧的运用


    第二节: 营销策划方法分析


         头脑风暴法利弊


         什么是德尔菲法


         惯性思维:心理设限、从众枷锁


         思考的绊脚石:轻信、拒绝相信


    第三节:行为决策在市场策划中的具体应用


         行为决策在产品设计中的运用


         行为决策在活动创意中的运用


         行为决策在宣传策划中的运用


         行为决策在营销通路中的运用


         行为决策在口径设定中运用


    案例:移动“飞信”宣传通路


    第四节:营销策划的“几何分析法”(5W2H1E)


         Why(为什么)——策划为什么这样做?理由是什么?


         What(什么)——策划的目的是什么?策划要做什么?


         Where(何处)——策划在哪里做?从哪里入手?


         When(何时)——策划什么时间完成?什么时候实施?


         Who(谁)——策划谁来做?谁来执行?谁来负责推进?


         How(如何)——策划怎么做?如何实施?办法如何?


         How much(多少)——策划做到什么程度?需要投入多少?


         Effect(效果)——策划结果如何?成果如何?


    案例1:移动3G 校园营销策划案


         移动3G业务推广的网络平台


         具体实施方案:广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售


         分阶段营销推广方案


         营销成本控制和营销风险管理


    案例2:集团客户全业务营销策划


         梳理用户特征与需求


         集团客户市场拓展策略建议


         以产品组合策略撬动企业市场


         销售拓展:小企业/商铺关注“低成本、高效率”的宣传引导


         服务提升:关注服务能力和服务价值


    学员讨论:在定位的基础上,手机报如何创新经营?


    第四部分:业务营销策划之——方案执行与推动


    第一节:营销策划方案落地


         如何在短时间内聚集人气


         客户接触点的细节管理


         行之有效的营销试点


         营销波的管控


    第二节:营销落地之营销方案执行关键点


         营销案下发


         营销方案培训


         营销执行监控、反馈具备的能力


         规范营销执行


         建立营销秩序


    第三节:营销落地之现场经营分析与指导


         经营指导


         销售计划(指标分解)


         经营分析(商圈,客流,人员保留)


         现场指导


         商品陈列(标准化、特色化、实效化)


         销售技巧(“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升)


         渠道促销活动设计与推动


         统一方案的执行


         单店营销方案制定与执行


         户外促销


         语音与增值业务的小集团营销


    第四节:营销落地之现场促销管理


         促销工作明确到部门


         代理商的沟通与管理


         参与人员的培训与沟通


         促销物料的组织


         媒介排期


         终端现场布置


    第五节:营销落地之关键点掌控


         厅外营销接触点


         入厅营销接触点


         自助设备营销接触点


         休息区营销接触点


         新业务体验营销接触点


    第六节:营销落地之工具应用与推动


         服务营销管理表单


         客户捕获系数表


         客户服务到位率


         营销活动数据日均比对表


         计划关键点指导模板

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