营销达人
发布日期:2015-09-11浏览:1792
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课程时长
12 H课程大纲
第一部分:业务营销策划之——客户行为决策“心理黑箱”解读
第一节:客户的层次
忠实客户
支持者
常客
顾客
潜在用户
第二节:行为决策理论概述
行为决策的基本概念
行为决策关键理论概述
行为决策理论的应用概述
第三节:行为决策关键理论解析
客户心理帐户
心理帐户中的数学四则运算
心理帐户在实际工作生活中的具体表现
心理帐户案例分析
客户交易偏见
交易偏见之---合算偏见
交易偏见之---比例偏见
交易偏见之---环境偏见
交易偏见之---效率偏见
交易偏见之---效用偏见
风险决策理论
期望值理论
期望值数学模型与算法
风险决策的三大类型
风险规避倾向解析
沉没成本误区
沉没成本误区概述
沉没成本对于客户的心理影响分析
陷入成没成本误区的原因解析
联合评估与单独评估
联合评估与单独评估特性分析
联合评估与单独评估实际运用
赋予效应和语义效应
赋予效应解析与应用
语义效应解析与应用
第四节:客户常态消费心理与行为决策的关系
逆反心理
逆反心理的基本定义
逆反心理类型
逆反心理对客户决策的影响
虚荣心理
虚荣心理的基本定义
虚荣心典型表现
虚荣心理对客户决策的影响
馈赠心理
馈赠心理的基本定义
馈赠心理的典型表现
馈赠心理对客户决策的影响
从众心理
从众心理的基本定义
从众心理的典型表现
从众心理对客户决策的影响
恐惧心理
恐惧心理的基本定义
恐惧心理的典型表现
恐惧心理对客户决策的影响
第二部分:业务营销策划之——策划要素组合
营销策划之产品组合与定价
产品整体概念
产品组合策略
产品组合的宽度
产品组合的长度
产品组合的深度
产品组合的关联度
单个产品决策——品牌决策
套餐梳理
亮剑在手:套餐梳理
慧眼识别问题套餐
套餐梳理6步法
产品定价策略
组合定价策略
业务与时间组合定价——特殊时段
业务与地点组合——特殊地点
业务与行为组合定价——特殊行为、活动
业务与客户组合定价——特殊人群
业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系
折扣定价策略
网龄折扣
家庭折扣
指定号码折扣
学生折扣
案例:客户新业务“聚类分析”
第三部分:业务营销策划之——策划方法创新
第一节:策划工作原理与方法
刻板现象和障碍
情感诉求与共鸣
创新与逆向思维
什么是井蛙效应
人文原理与和谐
造势技巧的运用
第二节: 营销策划方法分析
头脑风暴法利弊
什么是德尔菲法
惯性思维:心理设限、从众枷锁
思考的绊脚石:轻信、拒绝相信
第三节:行为决策在市场策划中的具体应用
行为决策在产品设计中的运用
行为决策在活动创意中的运用
行为决策在宣传策划中的运用
行为决策在营销通路中的运用
行为决策在口径设定中运用
案例:移动“飞信”宣传通路
第四节:营销策划的“几何分析法”(5W2H1E)
Why(为什么)——策划为什么这样做?理由是什么?
What(什么)——策划的目的是什么?策划要做什么?
Where(何处)——策划在哪里做?从哪里入手?
When(何时)——策划什么时间完成?什么时候实施?
Who(谁)——策划谁来做?谁来执行?谁来负责推进?
How(如何)——策划怎么做?如何实施?办法如何?
How much(多少)——策划做到什么程度?需要投入多少?
Effect(效果)——策划结果如何?成果如何?
案例1:移动3G 校园营销策划案
移动3G业务推广的网络平台
具体实施方案:广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售
分阶段营销推广方案
营销成本控制和营销风险管理
案例2:集团客户全业务营销策划
梳理用户特征与需求
集团客户市场拓展策略建议
以产品组合策略撬动企业市场
销售拓展:小企业/商铺关注“低成本、高效率”的宣传引导
服务提升:关注服务能力和服务价值
学员讨论:在定位的基础上,手机报如何创新经营?
第四部分:业务营销策划之——方案执行与推动
第一节:营销策划方案落地
如何在短时间内聚集人气
客户接触点的细节管理
行之有效的营销试点
营销波的管控
第二节:营销落地之营销方案执行关键点
营销案下发
营销方案培训
营销执行监控、反馈具备的能力
规范营销执行
建立营销秩序
第三节:营销落地之现场经营分析与指导
经营指导
销售计划(指标分解)
经营分析(商圈,客流,人员保留)
现场指导
商品陈列(标准化、特色化、实效化)
销售技巧(“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升)
渠道促销活动设计与推动
统一方案的执行
单店营销方案制定与执行
户外促销
语音与增值业务的小集团营销
第四节:营销落地之现场促销管理
促销工作明确到部门
代理商的沟通与管理
参与人员的培训与沟通
促销物料的组织
媒介排期
终端现场布置
第五节:营销落地之关键点掌控
厅外营销接触点
入厅营销接触点
自助设备营销接触点
休息区营销接触点
新业务体验营销接触点
第六节:营销落地之工具应用与推动
服务营销管理表单
客户捕获系数表
客户服务到位率
营销活动数据日均比对表
计划关键点指导模板