大客户如何开发？
大客户如何维护？
大客户如何管理？
怎样才算优秀的大客户销售人员？
如何成为优秀的大客户销售人员？
如何巧妙“获得并管理”20%的大客户？
如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”？
如何用投资回报率等工具来展示大客户增值利益？
如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会？
大客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高——销售人员有效的利用信息并把握销售机会取得成功，有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

12 H

一、课程导入:大客户认知
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. 帕累托80/20法则
4. 关注大客户采购的要素
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗
7.大单销售与大客户销售的区别
案例：施乐公司的“集中执行官”
分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念
二、建立与大客户的信任
1. 客户关系营销
 客户关系管理的定义
 关系管理的营销学基础
 关系管理的重要性
 科特勒五种客户关系类型
2. 提升大客户的满意度与忠诚度
 客户满意与满意度
 影响客户满意度的因素
 提升满意度技巧
 客户忠诚度与满意度的关系
 客户关怀公式
3. 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
 几种性格特征的客户
 测试及讲解：全脑测试及分析
 测试及讲解：人际沟通测试及分析
 与不同个性客户有效沟通的方法
 沟通环走模型
 沟通是不同个人品牌间的互动
案例：UT斯达康大客户管理
分享：大客户管理的“秘笈”五式
案例：盛田昭夫如何笼络大客户？
案例：大卫奥格威的大客户管理之道
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1. 拜访前如何确定问题
2. 见面时如何提问
3. 视频研讨：次序技术在销售中的运用
4. 说服技术在沟通中的运用
5. 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的SPIN
7、 特征与收益的区别
8、 如何展示产品收益
9、 案例：哈佛商业评论挖掘大客户需求的经典案例分析
10、角色扮演
四、大客户销售中的谈判技巧
1. 如何创造双赢？
保持问题的个人属性
有双赢吗？还是双输？
案例研讨：李小姐为何感觉不舒服？
2. 如何主导谈判？如何造势？
3. 如何报价？如何让步？
4. 如何松动对方立场
5. N种实用谈判策略
6. 谈判中的人际关系把握
7. 谈判环境营造的学问
案例：一棵樱桃树=一栋别墅
分享：黏住大客户的四大绝招
案例：大客户商战故事——釜底抽薪
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1. 赊销的好处与弊端
a) 十大好处
b) 我们都是给银行打工吗？
c) 爱德华法则
2. 债务人种类与特征
3. 常见拖延借口与应对策略
d) 控制区与影响区
e) 应对步骤与技巧
4. 债权人的种类与特征
案例：宝洁公司的大客户销售回款管理
实战演练
六、大客户管理系统解决方案
1、建立完善的大客户基础资料
2、实行大客户经理制
3、建立大客户管理系统
4、以大客户需求作为中心，整合操作方法，提高服务效率
5、基于信息时代的大客户管理利用了信息时代提供的先进工具
七、大客户销售策略培训总结