查看详情>> 单元一：大客户和项目销售的特点 大客户和项目销售的复杂性需要重视销售策略 大客户和项目销售的关键性需要重视销售策略 单元二：组织需求分析 以某大型国企经办人暗示“好处”为原型的案例讨论 组织需求是个人职能需求的博弈结果 客户采购小组的构成与需求特点分析 • 使用者的需求与采购行为特点 • 采购者的需求与采购行为特点 • 发起者的需求与采购行为特点 • 影响者的需求与采购行为特点 • 决策者的需求与采购行为特点 单元三：个人需求分析 以某事业单位领导“借刀杀人”为原型的案例讨论 组织行为是个人行为的博弈结果 • 个人需求的马斯洛层次理论 • 作为组织购买者的个人对于风险的关注 • 当组织需求与个人需求发生冲突时 如何面对销售中的灰色地带 • 如何面对“回扣”的问题 • 如何面对“背黑锅”的要求 • 如何面对“抬轿子”的要求 单元四：报价模型与策略 定价模型 • 客户价值 • 成本 • 竞争 如何最大化收益 • 为高收益客户留出你的销售产能 • 设计价格防御工事：技术防御和产品防御 单元五：基于客户购买阶段的销售策略选择 基于客户购买阶段判断竞争状况 • 发现问题或确认需求阶段特点和竞争状况 • 分析问题确定解决方向阶段特点和竞争状况 • 发展产品说明或规格阶段特点和竞争状况 • 寻找供应商阶段特点和竞争状况 • 获得和分析建议阶段特点和竞争状况 • 选择供应商阶段特点和竞争状况 • 订货和接受产品阶段特点和竞争状况 • 性能评价阶段特点和竞争状况 如何判断目前客户采购阶段与竞争状况 • 根据客户人员判断目前采购阶段与竞争状况 • 根据客户状态判断目前采购阶段与竞争状况 以深圳华某公司销售网络设备项目为原型的案例讨论 基于竞争状况的销售策略选择 • “先手”状况下的销售策略 • “后手”状况下的销售策略 • “陪标”状况下的销售策略 单元六：实际销售场景的应用 三种销售场景下的策略选择 • 新客户开发的销售策略 • 对手客户策反的销售策略 • 老客户保有与二次开发的销售策略 招投标中的销售策略 • 政府、企事业单位招投标的规定与标准 • 政企客户招标的过程要点分析 • 招标代理公司的角色和需求 • 业主单位对于招标结果的影响 • 评标专家的选择和影响策略 某医院数字医疗项目销售的沙盘演练