查看详情>>   1、互动大于内容，激励手段引起互动更有效 企业或者个人的微博应该把焦点关注在互动上，而非如何创造更多精美的内容上。没有粉丝的关注与活跃互动，企业微博发再多考究的内容都没有用。别看微博转发抽奖活动这种激励手段简单粗暴，小米的社会化营销就是从转发抽奖做起来的。2、公司创始人一定要开通微博，并与品牌微博形成互动 公司创始人一定要敢于站出来，在微博上利用自己个人的影响力为品牌背书，为品牌发声，并且积极地与品牌微博形成互动，在微博媒体上最大范围地扩展品牌声量。小米的雷军、360的周鸿袆就是鲜明的例子。 3、微博卖货需要具备以下四个条件 通过微博卖货需要具备四个条件才能够最终实现所期望的目标：1、微博本身就具备一定的知名度，有一部分群体熟悉这个微博账号；2、在微博上所卖的产品需要具备价格优势；3、微博发布时要结合热点，更便于引起粉丝关注；4、需要大号配合转发，在不同的圈层实现微博卖货信息的传播，扩大覆盖范围。 新媒体的文摘技巧 1、微博传播的最佳时机：一篇文章经过小规模的验证可以流行，但没有大规模流行。 2、标题的技巧：亮点、吐槽点、新闻点 3、利益：转发抽奖，给到粉丝利益 做个人自媒体的心态： 1、粉丝不是粉丝，是围观者。 粉丝不是类似于对偶像明星崇拜的那种粉丝，他们只是围观者，如果你不能提供有价值的内容，他们马上就会把你取消关注给抛弃掉！粉丝就是来看你来表演，个人自媒体需要内容以及价值来吸引粉丝。 2、随时随地享受。 微博微信个人自媒体运营应该是一个爱好，而不是一个负担，唯有随时随地地享受它，才能做得更好。对于自媒体人来说，会来事是一个很重要的素质，很小的事情也能发现其中值得说道的地方，每见到一个人，每做一件事情都有旺盛的表达欲，想要发微博。 3、专业定位的克制。 我的个人自媒体是定位在电商领域，所以即使碰到自己十分感兴趣、但涉及到政治、娱乐等非电商领域的内容，也会因为自媒体的垂直定位而克制。因为粉丝关注我的微博是因为我这个自媒体能够提供电商这个垂直领域内的价值，而不是其他。如果没有专业的定位也就没有了价值，这个跟自己平时玩玩微博晒晒吃饭的个人社交行为完全是两码事。

查看详情>> 一般o2o的三个步骤： 1.将o2o看成线上为线下引流,如主要做线上营销即EDM邮件群发及短信群发、线上优惠券等； 2.第二步全面铺开o2o销售渠道； 3.第三步才做全方位的线上线下联动o2o。 要实现第3步，前提是信息化系统建设及ERP、CRM系统要完善；否则就不要做第3步，做好前面两种带来新生意其实也不错。更多专家学者也许会说第一种及第二种哪算是o2o啊？只要能为线下带来销量线上做法都算o2o。 不要否认做o2o营销及o2o渠道的价值，传统企业一定是先从前两个步骤开始，然后再全方位做o2o；一上来就为了做o2o模式，做商品及服务大数据，实施ERP，设置专门的o2o高阶团队，或是理论意义上的真正o2o，也是o2o专家呼吁及希望那样的o2o，反而因为投入大，动作太大，影响原有传统生意，反而死的更惨。 所谓o2o，“小做做o2o新营销，中做做o2o新渠道，大做做o2o新模式”，循序渐进，以上一句话就将o2o如何落地讲的很清楚、很明白了。 在传统企业再没有成熟的信息化及ERP的基础上，千万不要全面推进o2o，团购行业是怎么死掉的？餐饮行业80%还未信息化背景下，资本推动强行让团购渗透到这个行业，结果死的很惨。如果一个行业，线下IT系统发达，o2o就更容易。 而it系统渗透不够的领域，目前很难但未来是o2o机会所在； 不要将o2o神秘化，甚至在线下目前客流量足够的情况下，o2o暂时或是没有任何价值的，做好CRM管理已经足够。我的微博发了o2o调查，很多传统品牌企业要做o2o，能落地的就微信、手机淘宝、团购、自有app这4种.讨论那么多o2o，能落实的就几种而已。 企业规模也是重要衡量标准：传统企业做o2o，大型传统企业可以自建o2o如app等，而小品牌只需要入驻第三方o2o渠道平台即可，不要自建o2o及app。这个衡量标准一般是是一亿规模或20个店，即一亿规模以下的企业完全不必考虑自己建设o2o体系，只需要入驻o2o渠道即可。 在一个整个o2o及互联网行业对中国很多传统行业如传统企业零售、传统餐饮，互联网影响比例还不到1%的背景下，传统企业过快过多推进o2o而不做好用户体验及线上线下平衡，会导致因为互联网让你的传统生意增加10%，而线下生意减少30%的惨痛局面。

查看详情>> 超级鱼饵的4大衡量标准： （1） 曝光率：越高越好，方便不断提醒客户； （2） 吸引力：越大越好，让客户无法抗拒； （3） 成本：越低越好，便于大规模赠送； （4） 持续跟进机会：要有一定的频率与周期，方便持续促销。 鱼饵的三步设计法 价值50万的电动机设备该如何成交？ 有一次，在我的课堂上，有一个学员提问：他的电动机设备一套要50多万，这么贵的设备也可以设计“鱼饵”吗？ 在我看来，天底下没有不能设计“鱼饵”的行业。所以，他的电动机设备虽然贵，但一样适用于“鱼饵营销”的 我问他，他的客户是谁？他说：客户是大型的工厂。 我又问，他的产品能给客户创造的最大的价值是什么？ 他说：他们的电动机比较省电，基本上3个月左右，可以帮企业节省上万元电费。 我最后问：客户成交的前置动作是什么？也就是说，客户在成交之前，一定会做的动作是什么？ 他说：前置动作就是“试用” 。只要客户试用一下，基本上就会有90%的可能性最终成交。 我说，那“鱼饵”就已经设计出来的——你就到处宣传这段话： “最省电的电动机免费试用，3个月节省1万元电费；如果3个月不能节省1万元的话，那就倒赔客户1万元。只要你敢试，我就敢赔……” 当客户搜索各家的电动机进行比较之时，他会看到所有的卖家都是直接卖，而只有该学员一家提供“试用” ，并且把好处“省电”以极为清晰的方式陈述出来，这将产生巨大的吸引力。 从而让客户无法抗拒，直接申请免费试用。这样我们就可以从中筛选出最精准的客户，然后就开始“边试用边促销” 。这种效果将比直接销售产品，其效果要好很多倍。这就是鱼 饵的设计过程，以及鱼饵的重要价值。 “鱼饵”跟产品无关，任何行业都可以设计鱼饵。其设计过程就由“3步”构成——只要你掌握了这3个步骤，任何人都可以轻松设计出你的“鱼饵” 。 鱼饵设计的三步流程法 （1） 客户是谁？ （2） 我们的产品能为客户创造的最大的价值与好处是什么？ （3） 客户成交的前置动作是什么？ 这个“3步法”基本就体现了鱼饵设计的精髓。比如，你是卖服装的，那么，该如何设计鱼饵呢？ 第一， 客户是谁——那些想买衣服的人； 第二， 价值与好处——让客户更美丽、漂亮； 第三， 前置动作——试穿。 因此，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服，而应该鼓励客户大量的试穿衣服。 所以，你会看到服装店的店员基本上都是如下的说辞：“女士， 这件衣服很漂亮， 看上去很适合你，你试一下呗……” 只要客户试穿过几件衣服，总会有一些衣服让她满意的，所以，她喜欢之后，自然会开始讨价还价，最终成交。同样的道理，如果你是卖“净水机”的，那该如何设计快速成交的“鱼饵”呢？ 第一、 客户是谁——已经买了净水机并打算更换，或者想新买净水机的人； 第二、 价值与好处——饮水更安全、健康。 第三、前置动作——体验净化过的水，饮用之后到底有什么好处。 根据以上分析，你的鱼饵应该是：“无论你家里是否有净水机，我们都提供免费更换或者免费试用服务；同时，我们主动上门帮你们检测家里的饮用水的水质……” 这段话有2个要点： 其一， “免费更换”或“免费试用”——针对已经买过的人，或者没有买的人，要让他们有一种零成本体验的机会；这是“前置动作” 。 其二， “检测水质”——检测水质的过程，就是放大价值与好处的过程。在检测之中，可以对比普通饮用水，以及净水机净化过的水，有什么不同。自然就证明了咱们净水机的价值。 一旦客户接收了我们的“免费试用” ，或者是“检测水质” ，那么，成交就“水到渠成” 。 各种各样的产品，都可以通过以上的“鱼饵设计3步法”来设计让客户无法抗拒的“鱼饵” ，从而把各种产品都销售出去。 所以，我经常跟企业家说一句话：天底下没有卖不掉的产品，只有不会设计鱼饵的人。 “鱼饵”就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁， “鱼饵”就是对人类行为动机的高效利用， “鱼饵”就是对销售过程的巧妙优化。 随着市场竞争越来越激烈，企业与企业之间的竞争，就由简单比拼质量与品质，上升到比拼品牌与营销。而“品牌”与“营销”的关键，就是如何快速建立信赖感。因此，鱼饵的本质，就是快速建立信赖感。 请记住下面两句话： 成交的速度取决于建立信赖感的速度； “鱼饵”就是最快速建立信赖感的工具。所以，当你深刻理解“鱼饵”与“信赖感”的关系之后，你就会对“鱼饵营销”有更深刻的理解……

查看详情>> 第一步、精准定位： 一、用品类去思考，用品牌去表达是定位理论的基本逻辑，大的品类，消费者只能记住其中的三个品牌，小的品类只能记住第一品牌。大声吆喝我就是第一，至少是品类第一，用大的平台去宣传，去强化消费者的心理认知。 二、定位工具：产品定位可以通过审美、消费、年龄等维度下的人群+企业自身能力（基因）+对手不能做，不会做，做不好的事的交集就是企业的定位 雕爷牛腩将自己定位于轻奢餐，为有一定消费能力又没有高到能去五星级酒店用餐的人群提供一种较好的体验。对敢于消费的年轻白领来说人均150元左右的价格不算很高，都能够得着。同时“食神秘方”、“精美的造型”、“大V评论”也凸显了其高端大气上档次。能够触及到的“高端大气上档次”一向是年轻白领们的最爱，iPhone在中国能火很大程度上也与此有关 三、“定位理论”，一个叫“货架有限理论”。不用看别人，看宝洁就够了，一想到去头屑洗发水？嗯，海飞丝。想到了营养头皮与发梢？有潘婷。想到了柔顺飘逸？OK，飘柔最棒啦。啥？你是中国人相信草本护发？行，咱给你准备了伊卡璐……什么？你还想到很多次要的卖点？抱歉，超市的货架摆满了 电子商务带来的渠道颠覆：货架不是有限，而是无限了。在天猫开个店比吃白菜都快，想卖多少品种的洗发水都有地方…… 四、品类高不过国家。中国是制造业大国，所以美国人认可中国的pc；瑞士生产高端手表；顶级的化妆品就在法国；顶级的鞋，包和奢侈品基本在法国和意大利。非洲原始的生态意味着蝴蝶等品类就有强大的心理先发优势 五、购买行为分成两个部分的：购买物理产品，和购买精神产品，“穿越型打法”是将纯精神的产品“穿越”到“物理产品”一鱼两吃！从消费者角度主要又分成两个层面：“功能获得”，和“情感获得”。对应着上面的理论——购买“功能驱动”型产品时，消费者更看重“功能获得”，购买“品牌驱动”型产品时，更看重“情感获得”。偶尔有企业打穿了，“穿越型打法”成功，比如 iPhone，本来消费者是购买其功能的，结果额外大量的“情感获得”。 六、无限改进型和有限改进型。前者的代表比如汽车、电脑、或者手机，随着科技进步，只要有想象力，可以无休止的改进下去；后者的代表比如可口可乐、农夫山泉、或者啤酒、洗发水…… 无限改进型产品依靠产品功能的突破来驱动，有限改进型产品依靠品牌的提升来壮大。为了表达简洁，称之为“功能驱动”和“品牌驱动”也行。 七、宁做榴莲不做香蕉，讨好喜欢我的人，让爱的爱死、恨得恨死 “宁做榴莲不做香蕉”。榴莲爱的爱死，恨得恨死，而香蕉虽然大家都能接受但又不够有特点。从大众点评网的评论上可以看出，有很多客户对雕爷牛腩的菜品口味不认同。觉得空有其表。但是雕爷也想的很明白。他要的就是那些重菜品外观的客户，而且是喜欢其菜品口味的客户，毕竟众口难调，不可能满足所有人的口味。 八、企业如何体现自身的定位与品牌理念： 1、 logo与名称 2、精神图腾与slogan（品牌口号） 3、创始人坚持做企业的吉祥物，与品牌理念相切合。 八、“硬的定位”， “品牌即品类”， “软的定位”，“情感定位”，是“品牌即情感”。 品牌即品类：案例：1、凡客就是29元的衬衫，便宜量又足！ 情感定位（品牌升华）： 从奔驰宝马到LV爱马仕，从拉菲葡萄酒到哈雷摩托车，都无法用品类来解释其品牌的价值，都是脑海中某种情感的寄托 小米这个品牌代表着Geek精神，代表着手机发烧、参与一个品牌的建立、一套操作系统的完善，随便去小米论坛看看，一个普通的技术帖子，都有一两万回复、一二十万点击，这群人狂热到整夜争论一个细节…… 哈雷如果把情感寄托剔除，就是辆噪音巨大、费油不环保、速度不够快、小故障多、且造型老旧过时的摩托车，但是，在死忠哈雷迷心里这是“哈雷精神”的特征，是刻意这般的、是顾客筛选器！羸弱小资们死开！你想谈谈哈雷摩托的“瑕疵”？最著名的回答是——他傲慢盯着你双眼，“抱歉，这不是摩托，这是哈雷。” 凡客“挺住，意味着一切”， 耐克的“Just do it”， 通过这些充满力量感的Slogan，可以派生出无穷无尽的平面广告、影视广告……在所有的广告中，都可以传达一股强大的力量感！ 喝可口可乐是一种情感，这个饮料象征着某些欢快、激情、朝气蓬勃、积极乐观的精神。 耐克一句“Just do it！”脍炙人口背后，是对“超越自我，想做就做”精神的渴望与点 罗永浩同学本人，就是最大财富（也是最大障碍），他离奇的成长环境，叛逆的创业历程，疯狂的各种嘴仗，恰恰为大量特定“普通人”提供了对他的“情感幻想”，而这些“寄托”，落实到具备“罗永浩气质”的锤子手机上，能爆发出巨大力量。所以锤子的合理的定位人群：“文艺愤青”， 老罗能够聚焦到情感部分的提炼，将消费者的“功能获得”弱化，“情感获得”强化，通过情感定位与文化创新，老罗的死忠能够骄傲地捍卫这些优点及瑕疵，底气十足告诉你：“抱歉，这不是安卓手机，这是锤子。 第二步：设置传播源 硬件：视觉系的，充满新奇感的，然后通过这个硬件的展现，来阐述你的软件层面“体验感”特征！ 软件：美好的、舒服的、赏心悦目的体验 互联网上引爆一个新品牌时的核心营销思想：硬件即软件，软件即体验。广告即内容，内容即娱乐！ 硬件即软件，软件即体验。 雕爷牛腩或薛蟠烤串，那些精美的餐具，奇妙的摆盘，烟雾缭绕的氛围，甚至连装盐的罐子，都是插在鹅卵石上的四根试管、四种味道，连餐巾纸，都是有典故的雍正爷御笔朱批…… 河狸家是做上门美甲的，做了一辆移动美甲房车出来！陈伟霆发了一条微博，获得了3万转发，2万评论，除了陈伟霆人气高，其实更重要的是，这个美甲车“硬件”，完美阐述了上门美甲、移动美甲的理念，而这个“异想天开的硬件”，大家乐意拼命转发。 雕爷牛腩体验层的惊喜重重给足了客户拍照分享的理由。尤其是在菜品的的创意上，很少有人能做到这么多的花样。比如其甜品，“生如夏花”一个大白巧克力求，浇汁融开后就是一朵花，造型上绝对让人惊喜。虽然现实比较骨感，真正给人吃的只有一块巧克力慕斯，如果觉得不够华丽的话，还有“银鳕花园”用干冰营造出云雾缭绕的感觉，具体对有视觉冲击力；冰火岛深海龙虾手擀凉面则更是做到了极致，除了干冰造出的云雾，左边还有一个蓝色火焰的火盆，当然龙虾肉也只有可怜的几块。但是此情此景，哪个姑娘还顾得上吃？一般就是各种角度先狂拍一阵分享了再说。 跨行业借鉴，低成本营造视觉冲击 感官冲击是一般包装常用的举措，传统高端餐饮的摆盘、雕刻都是感官冲击。但是雕爷做了很多小创新，比如借鉴烘托舞台气氛时所用的干冰营造菜品云雾缭绕的感觉，借鉴调酒表演用的火焰等等让视觉冲击效果更加的明显。与此同时，舍弃那些花费成本较大的雕刻与造型，降低营造视觉冲击力的成本。 小米手机开始做营销的时候也很注重讲故事，讲他的芯片用的是摩托罗拉的、讲他的MIUI系统、讲他产品设计上花费的精力等等。这些故事也是其争取米粉的关键。 无一处无故事、无一处无典故 雕爷强调餐厅内“无一物无来历，无一处无典故”：花重金从香港食神戴龙手中买断秘方、加工切制牛腩的刀选用大马士革钢锻造，炖牛腩的锅申请专利，顾客到店喝的水则是“斐济（FIJIWater）”和“盛棠（SaratogaSpring Water），用的筷子鸡翅木的，面碗是定制的……这样雕爷牛腩的底蕴一下子就被提升了。没人敢说他不行。而且顾客吃完了之后也能带走很多故事去和别人分享炫耀。口碑传播也带起来了。包装谁都会，但是能包装到这种程度恐怕国内的私人会所都做不到。 雕爷牛腩的软硬件：雕爷牛腩实现“能够触及的高端大气上档次”的方式主要有三点：产品层的高性价比；体验层的惊喜重重；客户心理层的满怀期待。 第三步：增加引爆点 名人（明星、公众人物）+热点事件（争议事件、娱乐事件）  微博大号留几手到店用餐“巧遇”苍井空。留几手一条微薄雕爷牛腩关注度暴涨10倍。为雕爷牛腩创立以来的最高点。这一事件营销可以说是雕爷牛腩最成功的一次。苍老师是80后男生脑海中难以埋没的一个符号，不论出现在哪里都是媒体的焦点。再加上留几手本身就是做美女点评的，影响力很大。所以苍老师到雕爷牛腩就餐经留几手曝光出来，再合适不过。 第四步：产品植入内容 广告即内容，内容即娱乐 一、产品人格化 通过原创的内容，积极的与好友评论互动打造出公司创始人的人格魅力体。这样我们感受到的是活生生的人，而不是冷冰冰的媒体。只有人与人的才可能成为朋友，彼此才有可能有比较深的感情，这样子忠诚度自然而然就高了。 雕爷：我是一个在牛腩餐厅里薰着精油搞先锋戏剧的专栏作家。 二、产品游戏化 有人说：人这辈子本身就是一场游戏。每个人的生活压力已经很大了，游戏可以给人带来暂时的舒适，与好友的竞赛也可以激发枯燥的生活，这就是为什么微信朋友圈上的小游戏可以那么的红火。 三、产品结合热点 借人气、跟热点 每个人的精力是有限的。关注了A就没办法同时关注B了。所以应该抓住用户有限的精力，紧跟热点进行内容营销是一个非常有效的方法。“冰桶挑战”火得一塌糊涂的时候，如果你是实木家具的企业是不是可以来个”冰桶挑战”给板材的家具企业（板材遇水会易膨胀）下战书，反正我是深深的记住蓝翔技校冰桶挑战清华北大。 产品娱乐化 英国娱乐营销之父理查德•布兰森写过一本《一切行业都是创意业》，书中记录了他光怪陆离的想法与创意，充满了娱乐化的色彩，正是由于他的娱乐化使维珍公司广为人知，再看看暴走大事件的走红，万万没想到的兴起，还有那数不清的笑话类的大号，由此可见娱乐化是打动人非常有效的武器。 产品场景化 你文章要让人有感觉，一个很重要的方法就是用户在你的内容中看到了自己的影子:这种事情我也类似的碰到过；我也有只这么可爱的狗；我也有这么二逼的朋友等等。 创意化 文化创意——快速、低成本的打出品牌：通过各种创意点吸引媒体、消费者的关注，这种商业模式在自媒体时代可以不花钱而得到广泛的快速传播，快速形成声势，打出品牌。 争议化 雕爷牛腩不让12岁以下儿童进入 雕爷牛腩的员工们津津乐道的一个例子是，2013年5月，韩寒因为没有接到邀请，而被雕爷牛腩朝阳大悦城店的员工拒之门外。 产品借力宣传 邀请大V、媒体试吃，借助他人影响力广泛传播 比如雕爷牛腩邀请大V、明星、媒体到店免费品尝，借助大V、媒体的人气在微博上进行广泛的传播；同时也与其他企业进行合作营销，扩大知名度。 互联网推广与传播 移动互联网时代营销三大策略： 1、全网营销 — 内容传播 2、全网分销 — 商品渠道 3、全员营销 —（员工+客户） 互联网推广渠道： 腾讯体系（腾讯微博、QQ空间、QQ群、公众平台、微信群….. 百度系（百度知道、百度贴吧、百度云盘、百度文库、百度视频…… 其它社交平台（陌陌、世纪佳缘等） 针对某一群体的APP（辣妈帮、群友通讯录、脉脉……） 各大主流博客（新浪、网易、腾讯、搜狐……） 线下（会议、聚会）